Gestión del riesgo de margen oculto en pedidos de equipos en el extranjero

Para cuando su máquina llegue realmente, los distribuidores de equipos pesados que hacen pedidos a fabricantes extranjeros pueden estar buscando un trato diferente al que tasaron.

El precio del proveedor es el mismo. Sin embargo, debido a que los tipos de cambio han cambiado, el costo final del concesionario en dólares estadounidenses ha cambiado, posiblemente reduciendo su margen esperado.

"Lo que se necesita es brindar certeza a la transacción, congelar su margen de ganancia bruta en esa máquina y le permite planificar mejor", dijo Dan Walker, gerente nacional de ventas de BOK Financial® Servicios financieros del concesionario.

El problema afecta a la mayoría de los distribuidores de maquinaria pesada tarde o temprano. "Casi todo el mundo tiene algún abastecimiento en el extranjero", dijo, y agregó que incluso los distribuidores que venden principalmente equipos nacionales a menudo llevan líneas de productos fabricados en el extranjero.

"Puede que no sea todo su producto, o incluso el 30% de su producto, pero tienen líneas de productos que importan".

Debido a que esos productos tienen un precio en euros, dólares canadienses u otras monedas extranjeras, mucho puede cambiar entre el pedido y la entrega, dijo Walker.

La larga espera entre el pedido y la entrega

El desafío es el tiempo. Walker dijo que los concesionarios comúnmente programan pedidos de equipos con meses de anticipación, a veces hasta un año. Según la demanda anticipada y las ventanas de entrega del fabricante, pueden realizar un pedido grande al final de un año o al comienzo del siguiente.

Durante los meses siguientes, el dólar puede fortalecerse o debilitarse frente a la moneda en la que se cotiza el equipo. En consecuencia, una máquina que parece rentable cuando se pide puede ser menos rentable en el momento en que llega.

Estas fluctuaciones no son exclusivas de la industria de equipos pesados, pero pueden ser particularmente dolorosas porque las ventas de máquinas en sí mismas a menudo son transacciones de margen relativamente bajo. Walker dijo que los márgenes de ganancia bruta en las máquinas generalmente caen en el rango del 10% al 15%, en comparación con aproximadamente el 40% para las piezas y hasta el 70% para el trabajo de servicio.

Por ejemplo, un distribuidor puede esperar vender una máquina por $ 1.1 millones después de comprarla por $ 850,000, creando un margen que la empresa puede planificar. Sin embargo, si el precio del equipo es una moneda extranjera y los tipos de cambio se mueven, el costo real del distribuidor puede aumentar, reduciendo ese margen antes de que la máquina llegue al cliente.

Llevar el equipo al campo es importante porque a menudo crea oportunidades futuras para piezas, servicio e ingresos por alquiler, pero el distribuidor aún necesita que la venta de la máquina original se mantenga, dijo Walker.

"No quieres tener una pérdida en tu máquina que realmente estás vendiendo", dijo.

Convertir la incertidumbre en un costo conocido

Ahí es donde la cobertura cambiaria puede ayudar.

En su forma más simple, la cobertura permite a una empresa fijar un tipo de cambio en el momento de la orden de compra, lo que reduce el riesgo de que el movimiento de divisas cambie el costo final. Para un distribuidor que compra equipos de un fabricante extranjero, eso puede significar conocer el costo en dólares estadounidenses de una máquina antes de que llegue.

"El objetivo es eliminar la incertidumbre en torno al costo del inventario para que nuestros clientes puedan concentrarse en administrar sus negocios", dijo Oscar Arriaza, gerente de ventas de cambio de divisas de BOK Financial.

"Las empresas no se cubren porque saben hacia dónde va el mercado", dijo Arriaza. "Se cubren porque no saben hacia dónde va el mercado".

El objetivo no es eliminar todos los riesgos o garantizar la mejor tasa posible, sino convertir un costo futuro desconocido en algo que la empresa pueda planificar.

Esa distinción importa. La cobertura a veces se malinterpreta como una apuesta sobre hacia dónde se dirigen las monedas. En este contexto, dijo Walker, se entiende mejor como una forma de eliminar el riesgo de la mesa.

"Realmente no estás tratando de apostar de una manera u otra", dijo Walker. "Estás quitando la incertidumbre de la transacción".

Para los concesionarios, tener más certeza puede respaldar una mejor planificación. Si una empresa sabe lo que costará una máquina en dólares estadounidenses, puede pronosticar con más confianza el flujo de caja, evaluar el margen de ganancia bruta y crear proyecciones financieras en torno al inventario futuro.

También puede ayudar a evitar el arrepentimiento. Walker dijo que algunos clientes han reconocido el valor de la cobertura solo después de que los cambios en el tipo de cambio afectaron los márgenes de las máquinas importadas. "Hemos tenido clientes que dicen: 'Ojalá hubiéramos puesto algo en su lugar'", dijo Walker.

De la exposición a la estrategia

La exposición cambiaria atrae más atención a medida que los negocios internacionales se convierten en una parte más importante de los ingresos de una empresa, dijo Arriaza. Cuando crecen las compras en el extranjero, es posible que las fluctuaciones monetarias ya no afecten a una sola transacción. Pueden comenzar a aparecer más ampliamente en el desempeño financiero de la compañía.

Un enfoque más disciplinado comienza con una pregunta simple, dijo Arriaza: ¿Cómo quiere la compañía manejar el riesgo cambiario?

Recomienda que las empresas establezcan una política cambiaria básica, incluso si es solo un breve documento interno. La política debe definir cómo la empresa ve la exposición a la moneda extranjera, cuándo identificar esa exposición y cómo mitigar el riesgo.

Junto con un presupuesto definido, esta política puede dar a los concesionarios un punto de referencia para los precios, las expectativas de margen y la planificación, y ayudarlos a evaluar una compensación entre asegurar la certeza y dejar el resultado en manos del mercado.

Este tipo de marco ayuda a las empresas a evitar tomar decisiones de cobertura una transacción a la vez, dijeron los expertos. También brinda a los líderes financieros una base más clara para evaluar las decisiones más adelante, especialmente si los tipos de cambio se mueven favorablemente después de que se coloca una cobertura.

"La certeza supera el costo de oportunidad", señaló Arriaza.

En otras palabras, una empresa puede descubrir más tarde que esperar habría producido una mejor tasa, pero esperar también podría haber producido una peor.

El valor de la cobertura no es que garantice el mejor resultado posible, explicó Arriaza. Es que le da a la compañía un resultado conocido.

Para los concesionarios que gestionan márgenes ajustados de la máquina, la gestión del riesgo cambiario podría marcar la diferencia en un resultado exitoso.